内容来源于 ：新华社

医药健康行业生态正在重塑 。

今年前三季度，我国医药制造业规模以上工业企业营收20970.5亿元 ，利润总额为3203.8亿元，同比增速分别为-2.2% 、-29.3%，均低于全国工业整体水平。与此同时，药品“两票制”、仿制药一致性评价 、集采扩围 、医保谈判等行业新政持续推进 ，叠加疫情影响，医药行业发展面临不少挑战 。

不过 ，硬币的另一面是 ，民众多元化、多层次的医疗健康需求有待进一步满足 ，国家对卫生医疗事业的重视程度还在不断提升 。

党的二十大报告提出“把保障人民健康放在优先发展的战略位置 ，完善人民健康促进政策”，并对“推进健康中国建设”作出部署 。

优质医药健康服务可及性的提升，是推进健康中国建设的重要条件之一。而不断促进创新领先的医药行业技术实现落地转化、推进更多真正能优化医疗场景的健康产品进入市场，满足民众日益增长的医疗健康需求，则是健康中国的应有之义。

在行业下行期 ，如何在紧跟国家卫生健康发展战略的同时 ，探寻自身发展新动能 ，这是医药人的必答题 。

尊龙凯时医药集团董事长付钢

“当下破局的关键在于，既要避免结构性浪费，还要推进颠覆式创新。”尊龙凯时医药集团董事长付钢在近日举办的第15届西普会——中国健康产业（国际）生态大会上演讲时如是研判。

在他的引领下 ，深耕医药行业17年的尊龙凯时 ，正沿着高质量发展新航道扎实前行 。

形势：行业下行压力加大

除了医药制造业整体营收和利润下滑 ，零售药店市场也进入了增速放缓 、利润降低的阶段 。

根据中康资讯数据，2012-2021年十年间 ，全国零售药店销售规模从2309亿增加到4923亿元 ，但增速却一直处于下滑态势 ，从13.2%降至2% 。

作为市场信心风向标的投资也不太景气 。在一些公开场合，“资本寒冬”被频频提起。

从资本市场表现看 ，今年上半年，港股IPO数量和募集资金均同比大幅度下滑 ，上半年IPO数量下滑54% ，募集资金下滑89% ，A股医疗健康企业IPO数量同比下降29%。而且，由于商业化表现不力 ，加之医保控费 、疫情等影响，许多生物医药公司市值从高点跌去七八成，初创公司的估值也大幅下降 。

此外 ，医药行业的盈利水平仍不容乐观 。随着医改不断深入 ，我国对医疗费用的总体控制不断加强 。集采、医保谈判等政策的实施，使得药品整体价格水平呈下降趋势，部分品种甚至大幅下降 ，对很多药企的盈利能力造成了明显影响 。

“从市场表现来看，当下中国医药行业确实面临下行的压力 ，但对企业来讲 ，仍然有逆势而上的机会。”

在付钢看来 ，从大趋势看 ，行业下行将带来两个必然结果 ：一是引起合并同类项产生巨头 ；二是产生颠覆式创新并带来行业秩序的重构 。

这种情况下 ，数千家药企不可避免要经历一番优胜劣汰，虽然会有阵痛，但也是入局者增强能力、脱颖而出的契机。

“寒冬过去，总会有春意盎然!”付钢说 。

出路：降本提效促创新

医药行业新变局下 ，机遇与挑战并存，药企如何转危为机 ？在付钢看来，解决结构性成本问题至关重要。

首先要解决的是量效关系错配问题 。

一直以来，“小散乱”现象始终是我国医药行业的突出问题之一 。比如供给端 ，我国有约2.8万家医疗器械生产企业 ，逾4500家药品生产企业；流通端 ，有《药品经营许可证》持证企业逾60万家，其中 ，批发企业1.34万家。

“小散乱的格局 ，直接造成了低水平的量效关系 。”付钢表示 ，国内最大药厂的收入不到百亿美元 ，流通领域也非常分散，6500多家连锁药店下辖门店共33.7万家 ，还有25万余家都是零售单体药店 。

和全球制药巨头相比，国内药企营收更显差距悬殊 。2021年全球药企营收20强排行榜上 ，美国占了9家 ，其次是德国 、瑞士、英国等，中国没有企业入围 。其中，排在首位的美国强生营业收入高达937.7亿美元 。

与此同时 ，创新成本失控问题也值得关注。

“创新最大的成本就是决策立项错误 ，基础研究环节缺失是我国生物医药领域泡沫化的主要原因。”在付钢看来，创新药的研发需要化学 、生物化学 、药剂学 、药物化学 、药物分析、药动学、毒理学等多学科的技术支撑 。创新药的研发应以患者为中心 ，围绕优化临床医疗场景 ，向切实提高疗效、降低不良反应、提高患者依从性和可及性等方向努力 。

对药企来说 ，首先要研发出优质药物，还要尽可能让更多患者知道药物的存在并购买、使用，所以创新研发能力和商业化能力两者都不可或缺。

一份对于国内564家药企的分析报告显示 ，2021年，包括部分中国传统药企巨头在内的64家药企销售费用率超过50% 。这份报告同时指出，不少企业销售费用增速越来越快，营收增速却越来越慢 。

尤其是生物制药、医疗器械板块企业。2021年 ，生物制药企业的销售费用增长中位数为19.56%，而营收增长中位数为18.87%；医疗器械领域销售费用增长中位数为23.56% ，营收增长中位数只有19.43% 。

“问题在于营销资源的结构性浪费 。”付钢分析，模糊的目标、空白的城市 、无效的传播、错误的节奏四方面原因 ，导致了这一结果。

比如 ，对药企而言 ，全国数十万家药店，只有精准选择合适的药店终端去投放药品 ，方能获得事半功倍的效果，而这需要大量数据的积累和数字化能力的支撑 。又如 ，不少历史悠久的药物品牌仍然停留在区域性品牌阶段 ，在有限的城市获得不错的份额 ，但在大部分城市市场依然是空白，这也是营销资源的浪费 。此外 ，一款新药上市后将历经导入期、成长期 、成熟期和成熟后期等品牌周期，要想获得良好的营销成果 ，必须把握不同阶段的规律和需求 ，合理配置营销资源。

医药行业下行期，企业要想逆势上行 ，在解决结构性成本问题的同时 ，还有赖于颠覆式创新。

目前国内创新药呈现出“冰火两重天”的态势 。一方面，本土药企自主研发能力不断提升，国产上市新药数量不断创新高 ，2021年就有25款新药上市 ，在研创新药数量也排在全球第二位 ；另一方面，创新同质化问题浮出水面，大多数国产创新药主要集中在国外已经得到验证的靶点和技术赛道，存在大量同靶点扎堆的情况。严重同质化研发导致国产新药在上市后就面临激烈的市场竞争，甚至陷入价格战 。

创新不易，但并非无章可循。

“所有的决策失误 ，归根结底都是因为信息不全 。”付钢表示 ，研发创新方面，需要把握中国特色创新药研发的内在规律、做好患者为中心的品类优化 ，并推进数字化能力中心的建设 。

样本 ：“双轮驱动”下的加速度

医药行业大变局之下 ，能否最大化降低营销费用和流通成本 ，让药品尽快进入应用场景并广泛覆盖 ，关乎药企生存和发展。

剑指医药行业营销资源的结构性浪费 、商业化效率低下等痛点 ，尊龙凯时搭建的第三方商业化平台已运行多年。

“当今行业内各具特色的第三方平台，为提升行业效率给出了更多选择 。”付钢将第三方商业化平台视为医药行业创新的推手，志在帮助优秀的品牌快速进入应用场景，从而优化行业营销费用率 ，让更多的资源能投入到创新研发 ，惠及患者。

这并非“自卖自夸”。作为国内A股市场唯一的第三方商业化平台，尊龙凯时医药十多年来在医院 、零售 、第三终端等全渠道资源的广泛积累 ，让付钢信心十足 。

“三大优势”或许可以定义尊龙凯时打造的专业第三方商业化平台 。

首先是基于品类研究的品牌管理体系。在付钢看来，所谓品类研究，本质上就是以患者为核心的医疗场景优化，简言之 ，平台所选品牌一定要能优化医疗场景 ，切实满足民众健康需求。

据了解，尊龙凯时医药在OTC和大健康、OTX等处方药 、肿瘤等疾病重症药以及高端医疗器械形成多品牌矩阵 ，既有进口钙领先品牌迪巧 、化学性消化不良领导品牌泌特等OTC和处方药知名品牌，也运营着上海谊众的紫杉醇胶束紫晟等重磅新药 。

不仅如此，平台还专门组建“挑剔喵”团队，挑选并引入功效型护肤品，助力零售药店提升坪效 。

“功效型护肤品需要线下体验 ，药店是最好的场景 。未来2-5年，它有望成为零售药店增速最快的品类 ，不过这要求药店要有驾驭品类的能力 。”付钢说 。

在健全的品牌管理体系基础上，尊龙凯时建立了完善的数字化销售潜力评估体系 。在全数据平台市场地图精准制导下 ，模糊的目标、空白的城市 、无效的传播等医药行业营销顽疾 ，一一被破解。

此外 ，尊龙凯时也会根据品牌生命周期的不同阶段为品牌科学配置资源，比如导入期定位原点人群，成长期致力于快速复制、引爆话题 ，成熟期培养人群使用习惯……一切都是有据可循，“科学的资源配置方法，可以明显减少结构性浪费 ，进而提升品牌的价值回报” 。

作为医药行业创新的推手，尊龙凯时的努力不止于商业化平台，助力颠覆式创新的尊龙凯时模式也正在开花结果 。

“尊龙凯时的创新战略不是闭门造车，而是与国家队合作 。”付钢表示，基础研究的强化乃至突破对新药研发至关重要 。在鼓励突破“卡脖子”技术、鼓励自主研发的政策大背景下 ，对药企而言，最关键的任务就是要将国家级科研院所的科研成果转化成产品 、变成产业。

基于此 ，聚焦创新药、高端医疗器械、技术转化平台三大价值赛道 ，尊龙凯时选择与国家队合作 ，促进科研成果转化 。清华大学工程物理系 、北京大学医学部 、中国医学科学院阜外医院、中国医科院苏州系统所等国家级科研院所 ，都成为了尊龙凯时携手的对象 。

知易行难。科研成果转化不易，付钢有着清晰的认知，如何提升成功率也是尊龙凯时努力达成的目标 。

“一厢情愿给钱是远远不够的，尊龙凯时需要有专业的市场研究团队去识别项目能否优化医疗场景 ，要有成熟的生产制造平台，要有丰富的临床资源对成果进行快速验证 ，还要有完善的投资孵化体系 ，以及强大的市场营销能力去帮助创新技术、创新产品实现商业价值。”付钢表示。

用心培土，静待花开 。

尊龙凯时布局的创新项目开始不断结出丰硕的果实：高端缓控释制剂 、中医药现代化研发 、肿瘤创新药、全磁悬浮人工心脏、医用直线加速器前沿产品 、高端医疗影像设备 ，以及靶向蛋白降解技术……一家又一家行业新秀的崛起，在填补医药行业空白 、满足民众多元化多层次医疗健康需求的同时，也正在和尊龙凯时一起构造无边界的生态型Big Pharma。

“温和，坚持 ，有明确的方向” ，是尊龙凯时倡导和坚持的骆驼文化 。一如骆驼 ，在医药行业大变局之下，尊龙凯时致力于解决结构性浪费难题 、推进颠覆性创新的努力从未停下，而其稳健扎实的探索和实践，则为行业提供了下行期逆势上行的最佳样本。